Jörg Forthmann, geschäftsführender Gesellschafter der Faktenkontor Gruppe, betont in der Turi.Comms-Umfrage, dass Entscheidern bereits in der ersten Ansprache ein fassbarer Mehrwert geliefert werden muss. Das Ziel sollte sein, zum geschätzten Gesprächspartner zu werden, dessen Meinung gerne gehört wird.

Entscheider in Unternehmen werden von Kommunikationsberatungen geflutet. Deshalb ist es eine Illusion, mit einer einfachen Ansprache mal schnell einen belastbaren Kontakt aufzubauen und ein großes Geschäft abzuschließen. Das erfordert eine mittel- bis langfristige Investition in den Aufbau einer Beziehung, bei der die Frage im Zentrum steht: „Was ist der Pain Point dieses einen Entscheiders, und wie kann ich dabei helfen?“ Nicht: Ich habe ein tolles Produkt und möchte, dass du es kaufst. Das bedarf der Auseinandersetzung mit dieser Person und einer möglichst persönlichen Ansprache. Schon die erste Ansprache sollte dem Entscheider einen fassbaren Mehrwert liefern, denn dann lohnt sich für ihn das Investment, den nächsten Schritt im Dialog zu gehen und Zeit zu investieren. Vor diesem Hintergrund verliert die Massenansprache deutlich an Bedeutung: Mailings, LinkedIn-Anfragen oder Werbung.

Individualität in der Ansprache braucht Zeit und ehrliches Interesse. Das eröffnet die Chance, aus der Kommunikation in der Distanz in den Austausch in der Nähe zu kommen. Das heißt nicht, dass die Individualität in der Ansprache keine Effizienz erlaubt. Die Kontaktpunkte – choreographiert von der Distanz zur Nähe – können konzeptionell immer wieder genutzt werden, so lange es immer die individuelle Ansprache und Aufbereitung gibt. Das Ziel sollte sein, zu einem geschätzten Gesprächspartner zu werden, dessen Meinung gerne gehört wird. Denn dann besteht echtes Vertrauen, und das ist die Basis für eine lange, belastbare Beziehung.

»Auf welchen Kommunikationswegen erreicht ihr Entscheider?«
fragen wir bei Turi.Comms die GPRA-Agenturen und sammeln ganz verschiedene Perspektiven. Lies‘ auch die Statements von Volker Schmidt (Akima Media), Birgit Jakobs (dot.communications), Wilfried Große-Berg (Infokontor), Jelena Mirkovic (Komm.Passion), Ingo Stader (H&C Stader), Simone Day (P.E.R. Agency) und Klaus Weise (Serviceplan Public Relations).

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- Jörg im großen Turi.Comms-Interview